Дорого относительно дёшево

На наши ценники, как правило, потребитель реагирует очень просто: «Дешево», «Нормально», «Дорого». И эта реакция во многом определяет его выбор: покупать или не покупать у нас. Разберемся в природе происхождения таких оценок и в том, как их понимать (использовать).

«Дешево» или «Дорого» являются эмоциональными качественными оценками, подаваемыми на уровне «Хорошо» или «Плохо», т. е. «дешево, и это хорошо» и «дорого, и это плохо». Рациональные оценки наших ценников были бы количественными, например, «Дешевле на 12 рублей» или «Дороже на 15 рублей». При рациональных оценках ценников пропадает эмоциональная составляющая, например, не просто «Дорого», а «Дороже на 15 рублей», при условии, что товар однозначно стоит дороже пятисот рублей, утрачивает негативную эмоциональную составляющую.

Эмоциональные оценки типа «Дешево» или «Дорого» являются результатом импульсивного сравнения ожидаемой цены с действующей (которая на ценнике). Сравнение происходит моментально и далее не обсуждается (это же не рациональное действие, это импульс, которому люди повинуются не приходя в сознание), иными словами: думать тут не требуется, ибо зачем?

Если потребитель на каком - либо случайном ценнике (в магазине или на сайте) видит цену, которая выше ожидаемой им, то он выдыхает «Дорого!», и это равнозначно: «Плохо!», далее ставни на окнах восприятия закрываются наглухо (с сожалением или с негодованием, как повезёт) и мы теряем потенциального покупателя, и, наверное, навсегда, при условии что он запомнит свой негатив.

Если потребитель случайно фиксирует свое внимание на ценнике (в магазине или на сайте), который ему покажется более низким, чем который он ожидал, то тут проскакивает искра и вот он вывод: «Дешево!», который мгновенно распространяется на весь ассортимент товаров. Все ценники магазина (сайта) вдруг все оказываются совсем не дорогими, надо брать, не вопрос.

В примерах выше, ключевыми словами являются слова: «случайно» и «ожидаемая цена». Вот с этими моментами и можно работать. С учетом понимания взбалмошной стратегии поведения потребителя.

Случайно в нашем деле не бывает ничего.

То, что должно якобы «случайно» попадать потребителю на глаза в первую очередь, должно попадать к нему совсем не случайно, а наоборот, очень даже умышленно. Это касается и магазина и сайта, и об этом в следующих статьях.

Интересно насчет «ожидаемой цены». Что есть источник ожидаемой цены?

Давайте обозначим основные «источники ожидаемой цены»:

* личная готовность потребителя расстаться с определенной суммой, им «ожидаемой» или у него «больше нет»;

* ознакомлённость потребителя с ценниками коллег и прочих залётных, кому он уже успел позвонить;

* левое авторитетное мнение: потребителю кто-то (мнение которого высоко ценится) что-то сказал (посоветовал), и потребитель это и ожидает (самый сложный случай);

Подробно об источниках и свойствах «ожидаемой цены» мы продолжим дальше.

А на сегодня, пока всё.